Le modèle du partenaire-sur-le-terrain
Pourquoi l’associé qui vend le mandat doit être celui qui le mène — et ce que cela coûte à un cabinet de le tenir.
David Goldenberg
Président, associé fondateur·Genève
Le modèle dominant du conseil sépare deux métiers : vendre et livrer. L’associé vend, cadre, puis délègue l’exécution à des équipes plus juniors qu’il supervise à distance. Ce modèle est rentable. Il est aussi la première cause d’insatisfaction de nos clients avant qu’ils ne viennent nous voir.
Nous avons fait le choix inverse, et il a un prix. Chez GRSCH, l’associé qui signe le mandat le conduit jusqu’au bout, sur le terrain. Cela limite le nombre de mandats qu’un associé peut mener de front. Cela nous interdit certaines croissances rapides. Nous l’assumons.
Ce que nous y gagnons est simple : la personne qui a promis le résultat est celle qui répond de son absence. Il n’y a pas de meilleur alignement d’intérêts, et aucun contrat ne le remplace.